FQBning eng yaxshi garovgir muzokarachisidan nimani o'rgandim

Ular sizning eringizni o'g'irlashadi, agar siz 24 milliondan keyin million dollarni olib kelmasangiz, uni o'ldiramiz, deyishadi.

Nima ish qilasiz?

Siz FQBning garovdagi sobiq muzokarachisi Kris Vossni chaqirdingiz.

Kris garov muzokaralarida minglab odamlarning hayotini saqlab qoldi. U dunyodagi eng qo'pol terrorchilarga qarshi muzokaralar olib bordi.

U FQBda 24 yil ishlagan.

Endi u boshqalarga muzokaralarga yordam beradi. U kompaniyalar, shaxslar, hukumatlar va boshqalarga yordam beradi.

U muzokaralar to'g'risida "Hech qachon farqni ajratmang" deb nomlangan ajoyib kitob yozdi. Men buni tavsiya qilaman.

Shunday qilib, men unga qo'ng'iroq qildim. Kris, qanday qilib sog'ayishim mumkin?

Men u bilan uchrashganimda kulib yubordi. Men unga: "Siz bu podkastni bajarish uchun bu erga uchib keldingizmi?"

"Men dunyodagi eng qiziqarli yigitni uchrataman" dedi u. "Nega men bu erga uchib ketmadim?"

Uydirma sizni hech qayerga olib bormaydi! Shunga qaramay, men uning kitobini samaraliroq tavsiya qilaman va podkast bir necha hafta ichida chiqqanida uni tinglashingizni maslahat beraman.

Va men u bilan o'tirishga va muzokaralar haqida bilmoqchi bo'lgan hamma narsani so'rashga imkoniyatim bo'ldi.

Men muzokaralarda eng yomoni. Men kompaniyalarni yo'qotdim, millionlarni yo'qotdim, vaqtni yo'qotdim, tushkunlikka tushdim - hammasi yomon muzokaralar tufayli.

Men barcha yomon muzokaralardan o'rganganman deb o'ylashni yaxshi ko'raman. Hech bo'lmaganda yomon muzokaralarda kimdir yaxshi (boshqa tomon) va men uni ajratib olib, undan o'rganishim mumkin.

Ammo men uchun dunyodagi eng yaxshi muzokarachini uchratish va unga xohlagancha savollar berish yaxshi edi.

"Qanday?"

Bu Kris bilan suhbat paytida o'rgangan eng muhim narsa.

Siz har doim sizning tomoningizdan iloji boricha kamroq majburiyat bilan muzokaralarda ko'proq ma'lumot olishni xohlaysiz.

Agar bir tomon: "Ertaga bir million dollarni ko'rsating!" Desa, siz: "Ertaga sizga qanday qilib million dollar berishim kerak?"

Ular gapirishda davom etadilar.

O'zingiz so'ragan qiyin narsalarni tashqariga qaytaring.

Agar bir tomon: "Biz bu mashinada atigi 36000 dollarga tusha olamiz", desangiz, "Men 30.000 dollardan oshib ketolmayman. Qanday qilib 36000 dollarni topishim kerak? ”Va shunchaki ularning gaplariga qarang.

"Qanday qilib" yoki "nima" dan boshlanib, "ochiq savollarni" bering. Ulardan ko'pini so'rang. "Qanday qilib" savollaringizni oldindan tayyorlang.

"YO'Q"

Ko'p odamlar, odamlar oson "ha" deb aytishga majbur qiladilar, shunda vaziyat og'irlashganda, ular "ha" deb aytishga odatlanib qolishadi.

"Noto'g'ri", dedi menga Kris. "Hozir odamlar" ha "deb aytishga odatlangan. Ular sizning nima qilayotganingizni bilishadi. Avvaliga “Yo'q” deb aytishga undang. Bu boshlang'ich nuqta. "

Buni qanday qilsam bo'ladi?

"Ularga:" Siz ushbu loyihaning barbod bo'lishini xohlaysizmi? "Yoki" Bu vaziyat biron bir tomon uchun ishlamayaptimi? "Kabi savollarni bering."

Ular muvaffaqiyat qozonishni xohlamaydilar, shuning uchun ular "Yo'q" deyishadi. Endi siz umumiy til topishni boshlashingiz mumkin.

Salbiylarini sanab bering

O'zingizning salbiy tomonlaringizni sanab, boshqa tomonga hamdard bo'lishni boshlashingiz mumkin.

Keyin ular siz bilan kelisha boshlaydilar.

Masalan, siz shunday deyishingiz mumkin: "Bilaman, siz menga ishonmasligingiz mumkin. Bilaman, siz ilgari yomon muomalalar qilgansiz. Bilaman, sizda bolalik juda og'ir bo'lgan va bu pul topishning yagona yo'li. "

Ular: «To'g'ri», deyishadi. Va ularga hamdardlik bildirganingizdan so'ng, siz o'zingiz xohlagan narsaga biroz ko'proq ishonishingiz mumkin.

Kuchsiz

“Hech kim o'zini kuchsiz his qilishni xohlamaydi. Agar muzokaralar siz tomonga ketmasa, siz ularga: "Hech narsa qila olmaydiganga o'xshaydi", deyishingiz mumkin. "

“Bu ularni kuchsiz his qiladi. Ular "yo'q" deyishadi va endi ular kuchsiz ekanliklarini isbotlash uchun biron bir ishni qilishga urinishadi. "

Maxsus raqamlardan foydalaning

Agar kimdir "Bu mashina $ 36,000" deb aytsa, qaytib keling: "Eshiting, men 36.000 dollardan pastga borish juda qiyin ekanligini bilaman. Bilaman, bu erda qo'lingizdan kelganini qilyapsiz. Ammo men uchun eng katta mablag '32157 dollarni tashkil etadi. "

Keyin siz uy vazifasini bajarayotganingiz va aniq sonni topishga tayyorgarlik ko'rayotganingiz ko'rinadi (va bu ham haqiqat bo'lishi mumkin).

Bu aniq raqamni zaxiralash uchun ishni bajargan bo'lsangiz, albatta, bu yaxshiroqdir. Keyin ularga qarshi kurashish qiyin.

Ko'zgu

Ular nima deyishsa ham, oxirigacha uchta so'zni takrorlang. Buni iloji boricha bajaring.

Agar ular "Biz maoshdan 100000 AQSh dollaridan oshib keta olmaymiz, chunki hamma shu narsani qilyapti" deb aytsalar, "hamma hamma shuni qilyapti" deb ayting va keyingi gaplarini ko'ring.

Ular har doim ko'proq narsani aytadilar.

U bilan birga keladi:

Jim

Jim turishdan qo'rqmang. Ko'zgu va keyin jim bo'lishga ishonch hosil qiling.

Hech kim muzokaralar yakunlanishini xohlamaydi. Ular gaplashishda davom etadilar va sizga ko'proq ma'lumot beradilar.

Sizning maqsadingiz - ularni imkon qadar ko'proq gapirishni xohlaysiz. Qancha ko'p ma'lumotga ega bo'lsangiz, shuncha yaxshi bo'ladi. Va ular o'zlariga qarshi muzokaralar olib borish ehtimoli ko'proq.

Muddatlar muhim emas

Ular sizga kerakli darajada kerak. Aksariyat odamlar muzokaralar qizib borayotganida buni tushunishmaydi.

Shuning uchun ular birinchi navbatda muzokaralarda.

Agar ular muddatni kechiktirishsa, uni bajarishga majbur emassizlar. Muzokaralar tugamaydi. Ular sizga hali ham kerak.

Axborotning kuchi

"Bir safar men garovga olinganlar to'g'risida million dollar so'rashayotgani haqida muzokaralar olib bordim ..."

“Muzokaralar har juma kuni kuchayadi. Qanaqasiga? Chunki ular haqiqatan ham butun dam olish kunlari ziyofatga pul sarflashni istashardi ”.

"Biz muzokaralarni 16000 dollargacha tushirdik va shu vaqtga qadar ular juda ko'p narsadan voz kechishdi, shuning uchun garovga olingan odam qochib qutulishga muvaffaq bo'ldi".

Kechga yaqin FM DJ ovozi

Bu men uchun mutlaqo yangi edi.

Krisning "Hech qachon farqni ajratmang" kitobida u sizni jiddiy va jiddiy odamlarga ko'rsatish uchun muzokaralar olib borishda "kechqurun FM DJ ovozidan" qanday foydalanish kerakligi haqida gapiradi.

Bu nimani anglatishini bilmas edim. U menga ko'rsatdi. Uning ovozi yarim oktavaga yaqinlashdi va u har bir so'z orasida bir oz sekinlashdi.

Men mashq qildim. Ishladi. Krisni tinglaganimda deyarli qo'rqinchli edi.

Bu dadamning meni jazolashga o'ta jiddiy munosabatda bo'lganini esga soladi va men u bilan chalkashishni xohlamadim.

Foydalanish shartlari

O'z muzokaralarim chog'ida men eng ko'p chalg'itgan narsam shu erda.

Aytgancha, men aybsiz emasman. Men o'ndan ortiq kompaniyalarni sotganman yoki sotganman.

Men ko'plab sarmoyalar borasida muzokaralar olib bordim. Ko'p huquqlarni sotish, ixtirolar, patentlar, bitimlar va boshqalar.

Men blok atrofida edim. Ammo men chalkashib ketdim. Ko'p. Va "shartlar va shartlar" meni nimaga majbur qiladi.

Masalan, bu nafaqat maosh uchun raqam.

Ko'p narsalarni muhokama qilish va qog'ozga tushirish kerak bo'lgan ochiq narsalar bo'lishi mumkin, masalan: "Qanday qilib bu ishda eng yaxshi muvaffaqiyatga erishishim mumkin?

Yoki: "Qanday qilib biz buni qo'shimcha qilishimiz mumkin, shunda men qo'shimcha haftalik ta'til olaman."

Har qanday vaziyatda qo'shimcha shartlar va shartlar ishlab chiqilishi kerak.

15 yil oldin, bitta mutaxassis muzokarachisi, keyinchalik Google-ning xayriya ishlarining boshlig'i bo'lgan doktor Larri Brilliant (uning haqiqiy ismi) menga shunday maslahat berdi: “Doim ro'yxatlaringiz ularnikidan kattaroq ekanligiga ishonch hosil qiling, shunda siz nikeldan voz kechishingiz mumkin. Dimalar evaziga. "

Kim birinchi raqamni tashlaydi?

Men har doim bu haqda oldinga va orqaga qaytib kelganman. Avval ularni raqamni tashlashlariga ruxsat berish odatiy holdir, chunki siz tashlagan raqamingiz juda oz bo'lishi mumkin.

Ammo keyin men birinchi raqamni chiqarib tashlasam, bu menga yaxshi bo'lishini tushunib etdim

- Yo'q, - dedi u, - oldin birinchi raqamni tashlashsin.

Birinchidan, sizning raqamingiz shunchalik ko'p bo'lishi mumkinki, ular sizga ishonishdan to'xtaydi. Anchorga kelsak, sizning diapazonlaringiz nima ekanligini biling va agar ularning soni juda oz bo'lsa, ularning sonini sizni zanglashga imkon bermang. "Psixologik jihatdan baquvvat bo'ling, ular sizni qo'zg'olmasin."

Bundan tashqari, agar ularning soni juda past bo'lsa, siz "How" savoliga javob olishingiz mumkin. Masalan, "Agar mening sohamdagi hamma" X "ga pul to'lasa, men siz taklif qilgan raqam bilan qanday boraman?"

Tayyorlash

“Bunga aqldan ozmang. Siz ortiqcha tayyorgarlik ko'rishni xohlamaganingiz uchun. Ammo "qanday" savollarga tayyor bo'ling. Sizning "yo'q" savollaringiz.

O'zingizning salbiy tomonlaringizni bir varaqqa yozing. Shartlaringizni oldindan bilib oling.

Ba'zi bir asosiy ishlarni bajaring, shunda aniq raqamlarni topib, uni zaxiralashingiz mumkin.

Tayyorgarlik varaqasini tuzing.

Men unga "siz er-xotinning maslahatchisi bo'lishingiz kerak" dedim. So'nggi 20 yil ichida tashrif buyurgan 10+ juft terapevtlar haqida.

(Hozirgi -ex) munosabatlarda bo'lgan barcha yomon muzokaralar haqida o'ylash. Olingan qiyinchiliklar haqida o'ylash. Og'riq.

U kuldi: “Ushbu texnikalar barcha holatlar uchun juda yaxshi. Men nima qilayotganimni yaxshi ko'raman ».

Men u bilan muzokaralar olib borilishini tasavvur ham qila olmayman, lekin u menga o'g'li bilan ishlash haqida bitta hikoya aytib berdi.

Uning hamkasblaridan biri u bilan nimadir muzokara qilish uchun kelgan. Uning o'g'li ham o'sha erda edi.

O'g'li kulishni boshlaganida ular bir soatcha suhbatlashishdi. - Dada! Uning nima qilayotganini ko'rmayapsizmi? U so'nggi bir necha soat ichida siz aytgan hamma narsani aks ettiradi va siz shunchaki gaplashishda davom etyapsiz. "

“Men ishonuvchan odamman, - dedi u, - shuning uchun menga gaplashish juda oson. Hamkasbim menga qarshi hiyla ishlatgan ».

Hatto usta ham talaba bo'lishi mumkin.

Muvaffaqiyatning siri hamma narsaga kamtarlik bilan yondashishdir. Inson bo'lishning ushbu irreal san'atida har doim yangi narsa borligini bilish.

Menimcha, men juda ko'p suckerman. Men har bir tahdid haqiqatdan qo'rqaman. Va barchani mamnun qilishni xohlayman. Men odamlar meni sevishini istayman.

Keyingi safar qizlarim men bilan muzokara qilishganda, men Krisni murabbiylikka chaqirishga majbur bo'laman.

Ammo, ehtimol baribir ularga g'alaba qozonishlariga imkon beraman. Sevgi har safar muzokaralarda meni uradi.

Tegishli o'qish: Muzokarada qilishingiz mumkin bo'lgan o'nta eng yomon narsa

Bu FQB sobiq garovdagi muzokarachi va "Hech qachon farqni ajratmang" kitobining muallifi Kris Voss bilan bo'lajak podkastim uchun tizer post.

Qismni o'tkazib yubormasligingizga ishonch hosil qilish uchun bu erdagi podkastga obuna bo'ling:

  • iTunes
  • Google Play
  • Tikuvchi