Maydon bo'ylab sayohat: Bay hududidagi eng yaxshi bulut kompaniyalarining 9 ta tamoyili

Scott Brinker, VP platformasi ekotizimi, HubSpot

"Biz dala safariga ketyapmiz", deb e'lon qildi HubSpot bosh direktori Brayan Xalligan.

HubSpotning sevimli platforma kompaniyasi bo'lish safari doirasida Xalligan o'zining barcha rahbarlarini Bostondagi ofislarimizdan chiqib ketishni va San-Fransisko ko'rfazidagi o'nlab eng yaxshi bulutli platforma biznesining rahbarlari bilan uchrashishni talab qildi.

Ular uchun nima ish berdi? Nima qilmadi? Agar ular qaytib kelib, yana takrorlashsa, ular boshqacha yo'l tutisharmidi? Bizning vazifamiz o'z platformamiz strategiyasini boshqarishda yordam berish uchun iloji boricha ko'proq donolikni to'plash edi.

Afsuski, biz uchrashgan kompaniyalar yoki rahbarlarning nomlarini aniqlay olmayman. Bitim shundan iborat ediki, suhbatlarimiz iloji boricha iltifot ko'rsatish uchun yozuvlarsiz yozib olinadi. Ammo agar siz Bay hududidagi eng mashhur platformalarni aqliy ravishda sanab chiqsangiz, biz tashrif buyurganlarni yaxshi his etasiz.

Bizning minnatdorchiligimizga ko'ra, ularning barchasi o'zlarining tajribalari va fikrlari bilan o'rtoqlashishda nihoyatda ochiq va saxiy edilar. Bir bo'ronli bir hafta davomida biz ushbu sohadagi eng yaxshi fikrlaydiganlardan platforma dinamikasi bo'yicha magistrlik ma'lumotiga ega bo'ldik.

Ayniqsa men kabi platforma uchun bu turli kompaniyalar har birining o'z platformalari va ekotizimlari haqida qanday fikrlashlarini o'rganish juda qiziq edi. Men uchun ajablantiradigan narsa - garchi o'tmishda, ehtimol bunday bo'lmasligi kerak edi - bu qancha e'tiqodlarning umumiyligi.

Bu umumiy e'tiqod pragmatik platforma printsiplarining katta to'plamini tashkil etgani meni hayratga soldi.

Ular birlashtirilgan donolikni o'z ichiga olganligi sababli, biz ular bilan uchrashgan kishilarning noma'lumligini hurmat qilar ekanmiz, biz ularni baham ko'rishimizni his qildim. Ushbu printsiplarning har biri bir nechta kompaniyalar tomonidan ilgari surilgan, shuning uchun siz ularni hech kimga berolmaysiz.

1. ISV uchun jozibali platforma bo'lishni xohlaysizmi? Katta mijozlar bazasini yarating.

Platformalar - bu volan. Ko'proq ishlab chiquvchilar ko'proq dasturlarni yaratadilar, ular ko'proq mijozlarni jalb qiladilar, ko'proq ishlab chiqaruvchilarni jalb qiladilar, ko'proq dasturlar yaratadilar, ko'proq mijozlarni jalb qiladilar, reklama infinitum va hamma narsa yuqoriga va o'ngga yo'naltiriladi. (Hech bo'lmaganda bu kontseptual ideal.)

Albatta, bu yaxshi tsiklni boshlash. Tovuqmi yoki tuxummi? Ko'pgina platformalar uchun ushbu "sovuq boshlang'ich" muammosiga yagona ishonchli yondoshuv - dastlab bozorga mustaqil ravishda, mijozlar uchun yoqimli bo'lgan narsa bilan chiqish. (Masalan, bir nechta ijtimoiy platformalarni ishga tushirish uchun "vositaga kel, tarmoq uchun qol" tushunchasi ishlatilgan.)

Firma hayotni mahsulot ishlab chiqaruvchisi sifatida boshlashi, ko'p sonli xaridorlarga ega bo'lishi va keyinchalik platforma kompaniyasiga aylanishiga odatiy holdir. Kelebekka tırtıllar.

Yaxshi xabar shundaki, bu yondashuv sovuq boshlash muammosini ishonchli tarzda hal qiladi. Agar sizning mahsulotingiz katta mijozlar bazasiga ega bo'lsa, tabiiy ravishda sizni o'z ixtirolari uchun tarqatish uchun potentsial kanal sifatida ko'radigan ishlab chiquvchilar tomonidan qiziqish uyg'otasiz.

Biroq, muammo shundaki, mahsulot ishlab chiqaradigan kompaniyadan platforma kompaniyasiga o'tish bosqichma-bosqich amalga oshiriladigan qadam emas. Sizdan mahsulotga yo'naltirilgan qiymat taklifidan ekotizimga yo'naltirilgan fikrlash tizimiga o'tadigan, mutlaqo boshqa tafakkurni qabul qilishni talab qiladi.

2. Platforma kompaniyalari o'zlarining ekotizimlari muvaffaqiyatlari bilan o'lchanishi kerak.

Agar men dala safarimizdan bitta donolikni olib qo'ysam, avvalambor, bu ishonch: platforma kompaniyasini ekotizimning muvaffaqiyati bilan o'lchash kerak.

Mahsulot ishlab chiqaradigan kompaniya shunchaki o'zining daromadini oshirishga e'tibor qaratadi. Biroq platforma kompaniyasi o'z daromadlarini ham, sheriklarining ham daromadlarini ko'paytirish uchun ishlaydi. Agar platforma o'z sheriklariga qiymat bermasa, ko'proq-ilovalar-mijozlar-ning yo'nalishi to'xtaydi.

Albatta, barcha kompaniyalar oxir-oqibat xaridorlarning muvaffaqiyati bilan baholanadi. Ammo katta platforma kompaniyasi platforma sheriklarini qadrlaydi va ularning muvaffaqiyatlariga ham sodiqdir. U ularni taklif etadigan ixtisoslashgan va qo'shimcha imkoniyatlari tufayli ajoyib mijozlar muvaffaqiyatining asosiy omili deb biladi.

Ekotizimning muvaffaqiyati to'g'ridan-to'g'ri platforma orqali sheriklar ishlab chiqaradigan biznes hajmi bilan o'lchanishi mumkin. Platforma kompaniyasining o'z mahsulotlari va sheriklar platformaning yuqori qismida sotadigan echimlari umumiy ekotizimning "iqtisodi" dir. Sog'lom iqtisodiyot platforma va uning sheriklari uchun daromadlarni ko'paytiradi.

Ekotizim iqtisodiyotining boshqaruvchisiga aylanish - mahsulot tafakkuridan platforma tafakkuriga o'tish uchun zarur bo'lgan katta o'zgarishlardan biri.

3. Platforma sheriklari haqida gap ketganda, miqdorga nisbatan sifatga e'tibor bering.

Sizning platformangiz ekotizimidagi sheriklar sonini behuda metrik sifatida hisoblashdan ehtiyot bo'ling.

To'g'ri, boshqa narsalar teng bo'lganda, sizning platformangiz ekotizimida sheriklar qancha ko'p bo'lsa, shuncha yaxshi. Ammo boshqa narsalar teng emas. To'liqsiz axlat bilan to'ldirilgan ekotizim halokatli bo'lishi mumkin, chunki junky ilovalari mijozlarning platformangizga bo'lgan ishonchini buzadi.

Platforma ekotizimlari sherik dasturlari sifatidagi mijozlarning ishonishlariga binoan yashaydi yoki o'ladi.

Shuning uchun platformangiz dasturida sifatni boshqarishning kuchli mexanizmlarini joriy etish juda muhimdir. Bular ichki jarayonlar bo'lishi mumkin, masalan sertifikatlash yoki ilovalarni ko'rib chiqish va ilovalarning ishlashini kuzatish. Ular reytinglar va mijozlarning fikr-mulohazalari kabi tashqi ma'lumotlar bo'lishi mumkin. Ideal holda, siz ikkalasini ham xohlaysiz.

Va vaqt o'tishi bilan ilovalar o'zgarib turadigan bulutli dunyoda - yoki ba'zi holatlarda, vaqt o'tishi bilan o'zgarmasa - entropiyadan buzilishni aniqlash uchun mavjud ilovalarga zarba berish kerak.

Muayyan dastur yoki integratsiya uchun "hech narsa yo'qdan yaxshiroq" degan vasvasaga tushib qolmang. Hamkorlarga nisbatan qattiq mehr - ularni sertifikatlash uchun yuqori darajaga va boshqa SLA-larga rioya qilish butun ekotizim uchun foydalidir. Chunki yana: ekotizimlar ishonch asosida yashaydi yoki o'ladi.

4. Platformalar uzun quyruq bozorlari va bu ularning sehrining bir qismidir.

Ta'kidlab o'tilganidek, sifatni sherikning o'lchamiga yoki ilgari mavjud bo'lgan brend kapitaliga aralashtirmang. Oxir oqibat, eng muvaffaqiyatli platforma ekotizimlari tabiiy ravishda uzoq bozorlardan iborat bo'lib, bu platformani bir nechta sheriklikdan farq qiladigan dinamikadir.

Boshliq juda ko'p miqdordagi mijozlar bilan mashhur bo'lgan oz sonli ilovalarni o'z ichiga oladi. Bu ko'pincha taniqli brendlarning, ko'plab o'rnatishni boshqaradigan market-meykerlarning dasturlari. Ular savdo markazidagi langar ijarachilarga o'xshaydi.

Ammo spektrning boshqa uchida - dumi - bu erda har xil ajoyib tajribalar bo'ladi va yangi yangiliklar paydo bo'ladi. Bu erda ko'pincha vertikal bozorlar va yuqori ixtisoslashgan imkoniyatlar uchun juda ko'p miqdordagi ijodiy holatlar mavjud. O'z g'oyalarini "ishlab chiqarishni" istagan agentliklar kabi ishbilarmon tadbirkorlar, mikro-ISVlar va xizmat ko'rsatuvchi tashkilotlar barchasi sizning ekotizimingizda o'sishi mumkin.

Uzoq quyruqning tabiati bunday sheriklarning ko'pligi. Har biri alohida-alohida sizning platformangizda juda oz sonli o'rnatmalarga ega bo'lishi mumkin. Ammo, jami bo'lib, ushbu barcha uzun ilovalar mijozlar bazangizning katta qismiga xizmat qilish uchun birlashadi.

Shuning uchun sifatni boshqarish mexanizmlarini sherik miqyosiga bog'lab bo'lmaydi. Siz miqdor va sifatni xohlaysiz. (Ammo tanlash kerak bo'lsa, sifatni tanlang.)

5. Muddatdan oldin to'g'ridan-to'g'ri pul ishlashdan ehtiyot bo'ling.

Platformalarda odatiy hol shundan iboratki, mijoz o'z tizimiga qanchalik ko'p dasturlar qo'shsa, ularning platformasi va unga qo'shilgan ilovalar uchun shunchalik yuqori saqlash darajasi bo'ladi. Bu mantiqiy. Bir nechta vositalarni bir-biriga ulab, ular o'rtasida ish oqimi va ma'lumot oqimini aniq ehtiyojlaringizga moslashtirganingizdan so'ng, sizni qoniqtirish ehtimoli ko'proq va ularni ajratish ehtimoli kamroq bo'ladi.

Agar siz platformani "siznikiga" aylantirgan bo'lsangiz, uning barchasi uning qismlari yig'indisidan katta.

Bu platformalar uchun ajoyib ekotizim yaratish uchun asosdir. Bu ularga yangi biznesda g'olib bo'lishga yordam beradi. ("X qobiliyatingiz bormi?" Xuddi shu dinamikada platformadagi ISV afzalliklari. ("Y platformasi bilan ishlaysizmi?" "Nega, ha, biz ular bilan dahshatli birlashdik!")

Bu platforma kompaniyasi uchun bilvosita monetizatsiya. Ular o'rnatilgan ISV ilovalarining bir qismi sifatida to'g'ridan-to'g'ri pul olmaydilar. Ammo shunga qaramay, ushbu integratsiyalar ro'y berishi juda real, ijobiy moliyaviy ta'sirga ega.

Aytilishicha, platforma ekotizimlari ham to'g'ridan-to'g'ri daromad manbai bo'lishi mumkin. Eng keng tarqalgan yondashuv, mijozlarga ISV dasturlarini bozor orqali sotib olishga imkon berishdir. Keyin platforma daromadni taqsimlash modelida ushbu bitimning foizini olishi mumkin. Masalan, Apple o'zining App Store do'koni orqali sotishdan tushgan 30% daromadni oladi.

Biroq, ko'plab platforma jamoalari "erta pul ishlash" ga tayyorligimiz haqida ogohlantirishdi - to'g'ridan-to'g'ri monetizatsiya modeliga o'tish, masalan, daromadlarni taqsimlash kabi juda tez, bu sheriklarga etarlicha ahamiyat berishingiz mumkinligini isbotlashdan oldin.

Hamkorlar, agar bu ularning biznesiga katta foyda keltiradigan bo'lsa, bozor orqali tarqatish uchun pul to'lashga tayyor - ular oldinroq etib bo'lmaydigan yangi mijozlarni jalb qilish, mijozlarga ushbu ilovalarni o'rnatish va o'rnatishni oson va tez qilish orqali xarid qilish tezligini oshirish. hisob-kitoblarni uzluksiz birlashtirgan holda va hokazo.

Ammo sheriklar uchun qiymat platforma kompaniyasi tomonidan to'plangan qiymatdan oshib ketganligiga ishonch hosil qiling, shuning uchun bu platforma, sheriklar va mijozlar uchun yutuq-yutuq.

6. O'zingizning platformangiz rejalari va siyosatlari haqida oshkora bo'ling.

Hamkorlar platforma qayerga yo'nalishini bilishni xohlashadi. Yo'l xaritasida qanday xususiyatlar mavjud? ISV uchun qanday yangi imkoniyatlar ochiladi? Hamkorlar uchun platformaning o'zi bilan raqobatlashmasdan echimlarni ishlab chiqish uchun "oq bo'shliq" qaerda?

Agar siz yo'l xaritasini boshqalarga ulasholmasangiz ham, NDA ostidagi sheriklar bilan yuqori darajadagi yo'nalishni almashish juda muhim bo'lishi mumkin. Biz gaplashgan bir nechta kompaniyalar, agar biron bir xususiyatga ega bo'lmasa, hech bo'lmaganda mahsulot mavzularini baham ko'rishni qat'iy tavsiya qildilar. (Bu shaffoflikning ajoyib namunasi shundaki, Slack Trello-ning o'zlarining platforma yo'l xaritasi taxtasini qanday bo'lishini namoyish etadi).

Hamkorlaringizning platformangizga bo'lgan ishonchi sizning ekotizimingizdagi mijozlarning ishonchi kabi muhimdir. Agar sheriklar platforma kompaniyasiga ishonsalar, ular o'z bizneslarini qurishga ko'proq mablag 'sarflaydilar - bu platforma va uning mijozlariga foyda keltiradi. Bir platforma kompaniyasining bosh direktori ta'kidlaganidek, "Ishlab chiquvchilar sayyoradagi eng tanqidiy odamlardir va siz ularni buzilgan va'da bilan yo'qotasiz."

Hamkorlar bilan bu ishonchni qozonish uchun siz shaffof bo'lishingiz kerak. Yo'l xaritasini baham ko'rish yaxshi boshlanishdir. Ammo shaffoflik, shuningdek, ekotizim doirasida rivojlanayotgan boshqa siyosat yoki imkoniyatlarni o'zgartirish haqida oldindan xabardor bo'lishni anglatadi. Qanday sheriklar katalogda ko'rsatilganligini yoki birgalikda marketing kampaniyasiga kirish huquqini qanday tanlash kerak?

Imkoniyatni algoritmik jihatdan olsangiz - sheriklarga berilgan qoidalar va afzalliklar "kimni bilsangiz" emas, balki ob'ektiv mezonlar bilan belgilanadi - bu sheriklar o'zlarini hurmat qilishlarini va his qilishlarini his qilishlariga yordam beradi. qadrlanadi.

Rejalar yoki siyosatlar o'zgarganda, sheriklarga imkon qadar erta xabar bering.

7. Ekotizim ishtirokchilari uchun adolatli va tekis o'yin maydonini saqlang.

Platforma kompaniyalari ma'lum kategoriyani "yutib olish" uchun qaysi sheriklarni sun'iy ravishda tanlab olib, Kingmaker rolini o'ynamasligi kerak. Platforma ekotizimining eng katta afzalliklaridan biri bu haqiqiy bozor iqtisodiyoti bo'lishi mumkin - kategoriya ichidagi ko'plab sheriklar platforma kompaniyasining mijozlari uchun eng yaxshi echimni taqdim etish uchun o'zaro raqobatlashishlari mumkin.

Mijozlarga g'oliblarni tanlashlariga ruxsat bering.

Betaraf bo'lib, platforma kompaniyasi qaysi sherikdan qat'iy nazar g'olib chiqadi. Va haqiqat shundaki, ko'plab toifalar uchun bitta g'olib bo'lishi shart emas. Bir toifadagi turli xil mahsulotlar mijozlarning turli segmentlari uchun "eng yaxshi" echim bo'lishi mumkin.

Bu shuningdek, kategoriya ichidagi buzilishlar va yangi sherikning amaldagi rahbarlarga qaraganda yaxshiroq echim topishi uchun eshikni ochiq qoldiradi. Ushbu evolyutsiya sizning ekotizimingizning o'ziga xos xususiyati bo'lishi kerak.

Albatta, buni aytish oson, lekin buni qilish qiyin. Individual sheriklar ko'pincha platforma kompaniyasi bilan maxsus bitimlarni kesib, raqobatni rivojlantirish yo'llarini izlashadi. Yoki platforma kompaniyasi ma'lum bir sheriklik munosabatlaridan ko'proq foyda olishga intiladi - ehtimol, sherikning mijozlar bazasi bilan ba'zi marketing takliflari.

Ushbu "maxsus" imtiyozlar va imkoniyatlarni ta'minlash uchun ekotizimni tuzing, ammo ularni ob'ektiv yutuqlarga asoslang. Nazariy jihatdan, har qanday sherik muayyan mezonlarga javob bersa, ushbu imtiyozlarga erishish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak - masalan, sotilishi mumkin bo'lgan ilovalar soni, ularning ilovasi bilan birgalikda o'sishi mumkin bo'lgan platforma o'rnatmalari soni, ular yaratgan savdo markasi. bir kategoriya bo'yicha erishilgan va boshqalar.

Hamma sheriklar teng emas. Ammo har bir sherik teng imkoniyatga ega bo'lishi kerak.

8. Sizning ekotizimingizda raqobatdosh dasturlarni qo'llab-quvvatlang.

Platforma kompaniyalari kengroq funktsional imkoniyatlarga ega bo'lishga intilishlari sababli, ba'zi bir sherik dasturlarning toifalari bilan o'xshashlik muqarrar ravishda yuzaga keladi.

Biz suhbatlashgan platforma kompaniyalarining aksariyati ushbu sheriklar uchun ochiq bo'lish muhimligini his qilishdi - garchi ular platformaning o'zi taklif qiladigan ba'zi jihatlari bilan raqobatlashsa ham. Ko'pgina hollarda, faqat bitta aniq qobiliyatga ixtisoslashgan sherik platformaning o'ziga qaraganda ancha chuqurroq bo'ladi. Umumiy maqsadlar uchun mo'ljallangan ish maydonchasida pishirilishi mumkin, ammo bozorga ko'proq ixtisoslashgan yoki vertikal holatlar ko'pincha sheriklar tomonidan yaxshiroq taqdim etiladi.

Bu mijozlarni birinchi navbatda ularning tanlovlarini hurmat qilib qo'yadi. Ular platformaning yoki sherik ilovalarning qaysi xususiyatlarini afzal ko'rishlarini hal qilishadi va ular mos kelganiga qarab bir-biriga mos kelishi mumkin. Axir, bu ular uchun ochiq platformaning asosiy afzalliklaridan biri: uning moslashuvchanligi va kengayishi.

Shunday qilib, sizning ekotizimingizda "hamkorlik" ni qamrab oling, u erda kompaniyalar qandaydir tarzda raqobatlashadi va boshqalarida hamkorlik qilishadi. Mahsulotlaringiz birgalikda ishlashi mijozlarga qanday foyda keltirishi haqida o'ylash.

9. O'zingizning ishlab chiqaruvchilar hamjamiyatingizning suv ostidagi massasini kengaytiring.

Platforma ekotizimlari aysbergga o'xshaydi. Suv liniyasi tepasida kompaniyalar ushbu platformadagi boshqa mijozlarga sotish uchun mahsulot sifatida yaratadigan ilovalar. Bu odatda bozorda yoki sheriklar katalogida keltirilgan ilovalar.

Ammo ko'pgina platformalar alohida mijozlar va xizmat ko'rsatuvchi provayderlarga muayyan biznes ehtiyojlari uchun maxsus dasturlarni yaratishga imkon beradi. Ushbu rivojlanish sizning ekotizimingizda "suv liniyasi ostida" sodir bo'ladi, chunki bu ilovalar dunyoning boshqa qismlariga ko'rinmaydi.

Aysberg singari, ushbu odatiy ilovalarning umumiy soni ko'pincha omma uchun mo'ljallangan dasturlarga qaraganda ancha katta. Masalan, biz suhbatlashgan bitta kompaniyada o'n minglab ishlab chiqaruvchilarning ekotizimi mavjud bo'lib, ularning atigi 20 foizi suv chizig'idan yuqori bo'lgan.

Bu nisbat kompaniyaga qarab farq qiladi, ammo nuqta bir xil: faqat suv tarmog'ining tepasida ISV-larga e'tibor qaratadigan platforma kompaniyasi o'zlarining kengroq ishlab chiqaruvchilar hamjamiyati bilan katta imkoniyatni qo'ldan boy bermoqda.

Ko'plab yangi uzun quyruqli ISV-lar ko'pincha suv oqimining pastki qismidan yuqoriga ko'tariladi. Masalan, agentlik bitta mijoz uchun dastur qurishi, so'ngra xuddi shu narsani istagan boshqa mijozni, keyin esa boshqasini topishi mumkin. Keyin ular ushbu echimni ko'plab mijozlar foydalanishi mumkin bo'lgan ishlab chiqarilgan ilovaga qadoqlashlari mumkinligini tushunadilar. To'satdan sizning ekotizimingizga qo'shimcha qiymat beradigan suv yo'lining ustida yangi sherikingiz bor.

Umid qilamanki, ushbu printsiplar biz uchun qanchalik foydali bo'lsa - platformani o'zingiz qurasizmi yoki siz ishtirok etishingiz mumkin bo'lgan boshqa ekotizimni baholaysizmi. Ushbu mavzu bo'yicha o'z donoligini biz bilan baham ko'rgan barcha insonlarga juda minnatdorman. (Siz kimligingizni bilasiz.)

Ushbu hikoya The Startup, Medium tadbirkorlikdagi eng yirik nashr bo'lib, uni 4040714 kishi kuzatgan.

Bizning eng yaxshi voqealarni olish uchun obuna bo'ling.